Funil de prospecção B2B: as 7 etapas do primeiro contato ao fechamento

As 7 etapas

• 1. Novo: lead encontrado, ainda sem contato.
• 2. Mensagem enviada: primeiro contato feito, aguardando resposta.
• 3. Respondeu: houve interesse ou pedido de informação.
• 4. Diagnóstico/avaliação: conversa marcada ou proposta em análise.
• 5. Negociação: valores, escopo e condições em discussão.
• 6. Ganho: cliente fechado.
• 7. Perdido: sem interesse agora (mantenha o histórico!).

Critérios de passagem

Cada etapa precisa de um critério objetivo para o card avançar. Sem isso, o funil vira enfeite e você não sabe se o lead está quente ou esquecido.

• Novo → Mensagem enviada: campanha disparada ou contato manual feito.
• Respondeu → Diagnóstico: o lead demonstrou interesse e você propôs uma conversa.
• Diagnóstico → Negociação: proposta enviada com escopo e valor.
• Negociação → Ganho: pagamento/assinatura confirmados.

Cadência e follow-up

A maioria das respostas não vem no primeiro toque. Trabalhe com três follow-ups educados (D1, D4 e D8) e pare assim que houver resposta. Quem insiste depois de um “não” queima a marca.

Quando o lead responde, ele sai da cadência automática e entra no atendimento humano — isso evita mensagens fora de contexto.

O que medir

• Taxa de resposta por campanha e por oferta.
• Conversão entre etapas (onde trava?).
• Tempo médio de cada etapa.
• Motivos de perda (preço, timing, escopo).
• Receita por canal e por oferta.

Funil no sistema, não na planilha

Planilha funciona por uma semana. Um funil integrado ao CRM atualiza sozinho quando o e-mail é enviado, quando o lead responde (IMAP/WhatsApp) e quando você move para Ganho. O Prospect Pro faz exatamente isso: arrastar o card, converter em cliente e acompanhar os relatórios.